Pesquisadores Dina Ribbink e Curtis Grimm publicaram, no Journal of Operations Management, um estudo experimental que analisou negociações entre compradores e fornecedores de origens culturais distintas. O experimento comparou pares de participantes classificados segundo sua cultura de origem, avaliando resultados de negociação, níveis de confiança e estratégias de barganha.
Os autores observaram que as diferenças culturais presentes nas duplas influenciaram significativamente os resultados obtidos e alteraram o papel exercido pela confiança durante o processo de barganha. Embora o estudo não afirme que todas as negociações interculturais terão o mesmo desfecho, ele demonstra que a cultura pode ser uma variável relevante nas relações comerciais internacionais.
Outra pesquisa , também publicada no Journal of Operations Management, coletou respostas de mais de 600 profissionais de compras atuantes em diferentes países. Os dados revelaram que a confiança e o desempenho organizacional apresentam efeitos divergentes sobre a orientação de longo prazo, dependendo das características culturais dos participantes.
Jun Chen, empresário chinês que desenvolve projetos entre Brasil e China, relata que os desafios surgem principalmente nas fases iniciais de aproximação. Segundo ele, ferramentas digitais facilitam a organização de agendas, a troca de documentos e a manutenção de contato, porém nem sempre permitem a compreensão integral de expectativas, protocolos ou estilos de comunicação.
“As ferramentas digitais aproximam agendas, mas o encontro presencial ajuda a compreender as pessoas. Em negócios entre culturas diferentes, ouvir com atenção e conhecer o ambiente do outro pode evitar interpretações erradas”, afirmou Jun Chen.
Para Chen, o encontro presencial não substitui contratos ou verificações formais; ele oferece contexto adicional antes que a relação avance para etapas contratuais. A interação cara a cara permite que as partes expliquem objetivos, identifiquem dúvidas e compreendam como cada lado apresenta sua operação, reduzindo o risco de interpretações equivocadas de palavras, silêncios ou protocolos.
A UNESCO define comunicação intercultural como um processo que envolve não apenas a linguagem verbal, mas também comportamentos não verbais, uso do espaço, percepção de tempo e aspectos da cultura material. Embora a definição não seja específica ao ambiente empresarial, ela evidencia que a comunicação entre culturas abrange múltiplos elementos além da simples tradução de termos.
Em Atibaia, a Galeria China-Brasil, vinculada às atividades de Jun Chen, reúne gastronomia, eventos culturais e encontros profissionais. O ambiente de hospitalidade favorece uma aproximação inicial ao possibilitar conversas que não se iniciam necessariamente com propostas comerciais.
“Em relações interculturais, compreender o contexto do outro reduz ruídos antes de uma negociação”, reiterou Chen, reforçando a importância de combinar ferramentas digitais com interações presenciais para melhorar a clareza e a confiança nas negociações internacionais.
A formalização posterior continua dependente de documentação, definição de responsabilidades e análise detalhada de cada projeto. O encontro presencial acrescenta uma camada de compreensão, mas não substitui os instrumentos que transformam a confiança inicial em uma relação empresarial verificável.
Website: https://www.galeriachinabrasil.com.br